창업, 투자하기 전에 스스로에게 물어봐야 하는 4가지 질문

Sumin Park    Wednesday, 16 November, 2016

창업을 시작하려고 하는 사람들의 대부분이 자신이 하고자 하는 일은 무조건 잘 될 것이라는 희망을 가진다.  나 자신도 그랬다. 성공적인 미래를 꿈꾸고 그렇게 될 것이라고 굳게 믿는다. 현실이 녹록하지 않음에도 불구하고 그렇게 되기 위한 노력 또한 그렇게 절절하지 않았다. 그리고 비지니스의 시작을 이 제품과 서비스를 어떻게 팔까 하는 생각으로 시작한다. 사람들이 왜 이 제품과 서비스를 찾는지 알려고 하지 않은체.

많은 이들은 비지니스의 시작에 앞서 조사, 연구에 투자하는 시간과 비용을 아까워하고 그 비용을 물질적인 투자비용에 포함시킨다. 일단 시작하면 모든게 꿈꾸어 왔던 것처럼 이루어질 것이라는 믿음은 어디서 오는 걸까? 주변의 많은 조언에도 불구하고 그들은 이내 저지르기에 바쁘다. 물건을 매입하고 장소를 임대하고 마케팅을 위한 투자를 한다. 이것이 내가 관찰해 온 많은 창업자들의 시작이다.  나는 이러한 이들이 성공하지 못한다고 단정하는 것이 아니다. 그들의 잘못된 출발선을 바로 잡고, 어떻게 하면 비지니스의 위험요소를 줄일 수 있는가, 그리고 현명하게 발전시킬 수 있을까에 대한 연구를 함께 하고 싶은것이다. 실패를 경험하고 그 경험에 지불되어야하는 비용을 절약하기 위해, 자신이 하려는 일이 왜, 누구를 위해, 무엇을, 어떻게 라는 질문에 한번 쯤 답해보기를 바라는 마음에 이글을 시작한다. 

1. WHY DO YOU WANT THIS BUSINESS    왜 이 일을 하려고하는가? 

이 질문은 비지니스의 목적을 말한다. 돈을 벌기위해? 그것은 비지니스의 목적에서 배제하자는 것이 나의 주관된 생각이다.  왜 당신은 이 물건을 팔려고하는가? 왜 당신은 이 아이템을 선정했는가? 왜 당신은 이것이 소비자에게 필요한, 구매력이 있다고 생각하는가? 에 대한 대답을 하지못한다면 창업은 잠시 접어야한다고 생각한다.

2. WHO DOES IT FOR    누구를 위해?

타겟층을 선정하는 것은 비지니스의 계획, 전략수립에 중요한 요소이다. 넓은 범위의 타겟 대상을 바라보고 조금씩 세분화 시켜보아야한다. 누가 나의 아이템을 구매해줄것인가? 누가 나의 비지니스에 관심을 가져줄것인가? 이러한 연구는 여러가지 리서치를 통해 좀더 체계적으로 발전시키는 것이 좋다.  미래의 고객에 대한 조사까지, 그것을 통해 그들이 바라는 것이 무엇인지를 다시 한번 생각해 보아야 할 것이다. 단순한 수치를 이야기하는것이아니다. 연령대, 성별, 직업등 단순한 수치로 이야기하기에는 현대의 소비자들은 많은 변화를 보이고있다. 그것이 공감에서 해답을 찾을 수 있다. 세계적인 디자인 에이전시 IDEO 는 공감을 그들의 우선적 접근법으로 이야기한다. 그리고 '그들이 시장을 뒤흔든 단 한 가지 이유'의 작가이자 브랜드 스토리 전략가 버나뎃 지와는 공감을 시작으로 모든 것이 시작된다고 강조하면서 무엇을 만들어놓고 고객을 찾기보다 고객을 먼저 설정하고 이후에 제품을 만들어야 한다고 디퍼런트 싱커들의 접근법을 소개하기도 했다. 그 만큼 고객에 대한 연구는 중요한 부분이다. 

두번째로 검토되어져야하는 것은 잠재고객이 처한 문제이다. 서두에 언급한 바와 같이 그들에 대한 니즈가 정확히 파악될 때 우리는 그에 맞는 제품과 서비스를 선정하고 개발해야한다. 대부분의 사람들은 반대의 행보를 걷고있다고 볼 수있다. 

3. WHAT WILL YOU SELL   무엇을?

고객의 대한 연구가 끝났다면 그것에 대한 솔루션을 제품과 서비스로 제공할 수 있다. 대부분의 창업자들은 무엇을 판매 할 것인지에 대한 뚜렷한 생각이 있을 것이다. 그것을 시작으로 창업에 대한 계획을 세우고 확신을 가졌을 것이다. 그러나 그 대상에 대한 연구는 계속 되어져야 한다. 구체적인 계획과 함께 내가 판매하고자하는 아이템이 시장에서 얼마나 보편적이고, 얼마나 많은 경쟁품들이 존재하는지, 그리고 향후 10년을 예측해봄으로써 이 아이템을 대체할만한 제품은 현재 연구중인지, 아닌지등. 비지니스는 자리잡기까지 3년~5년 발전시키기까지 5년~10년이 걸릴것으로 예상된다. 적어도 현재 나와있는 데이터에서 만이라도 이 아이템이나 아이디어를 대체할 다른 제품이 연구중이라면 다시한번 이 비지니스는 고려되어져야 한다.

4. HOW WILL YOU COMMUNICATE WITH YOUR CUSTOMERS     어떻게?

마지막에 모든 것이 확실해졌을때 우리는 어떻게 판매할것인가를 심사숙고해야한다. 이것은 마켓팅 전략을 세우는 일이라고 볼수있다. 가장 간단하고 명료하게 고객과 소통하는 채널을 선정하고 접근법이나 여럭가지 전략을 연구해보고 가장 적합한 방법을 선정해야할것이다.  

그들의 이야기-브랜드의 힘 'LUSH"

Sumin Park    Monday, 26 December, 2016

오늘은 브랜드가 고객에게 주는 경험적 가치가 가진 영향력에 대한 이야기를 나누고 싶다.

나는 단지 동물실험을 하지 않는 브랜드를 찾는 중에 러쉬가 Cruelty-free 브랜드라는 것을 알고 매장을 방문했다. 영국브랜드인 러쉬를 영국유학시절조차도 단 한번도 매장을 방문한 적이 없었던 이유는 그것이 나에게 사치라고 생각해서였다. 워낙 미용이나 피부, 메이크업등에 관심이 없어서 이기도 하지만 '비누가 뭐 그렇게 비싸?' 라는 생각이 가장 지배적이었다. 그러나 이번에는 Cruelty-free 제품을 사용하는 것도 동물보호에 하나라고 생각하고 실천에 옮기기 위해  한 제품을 구매하게 되었다. 구매할 때 매장직원은 나에게 한권의 책과 덕찌라는 작은 멤버쉽 뱃지, 그리고 구매한 제품을 주었다. 집에 온 후 처음 제품을 사용하기 전에 사용법을 숙지하기 위해 보게된 제품 용기의 설명, 그것은 사용설명보다 너무 큰 경험적 가치였다. 그들은 이 제품 용기를 가져오면 얻게 되는 고객의 베넷핏에 대한 설명과 함께 고객이 경험하게 될 가치를 설명해주고 있었다.  블랙팟이라고 부르는 이 용기는 재활용된 플라스틱이며 내가 반납하게되는 블랙팟 또한 다시 재활용, 재생산된다는 것이다. 6년동안 사용하던 키엘도 공병회수를 하고있어서 동참하고있었지만 그건 순전히 스탬프찍어서 샘플을 받기위한 행동이었다. 내가 직원들에게 이게 재사용되냐고 물었을 때 아니라고 그냥 회수하는 거라고 설명했다. 키엘도 분명 재활용을 하고있었지만 직원들의 브랜드 교육에는 많은 부족함이 있었던 것같다. 어쨌든 다시 러쉬의 이야기로돌아가서, 

나는 그 이후 그들이 준 책을 펼쳤고 이 기업이 만들어내고있는 브랜드의 가치에 놀라지 않을 수 없었다. 브랜드 디자이너로서 일을 시작한건 얼마되지 않지만 나는 브랜드를 만드는 것에 가장 중요한 것은 가치있는 경험을 사용자에게주는 것이라고 믿고있었다. 그러나 현실에 부딪치면 타협이라는 선택 하게 되었다. 비용문제, 클라이언트의 경영 방향, 부족한 시간 등 이러한 이유로 미뤄지거나 포기하게되었다. 그러나 이 러쉬의 행보는 내가 이 브랜드의 충성심 어린 고객이 되기에 충분히 설득력 있었고 나의 소비가 얼마나 가치있는가를 보여 주었다. 이것이 브랜드의 힘이었다. 그들에게는 정확한 목표와 철학이 있었고 그것을 함께 해 줄 고객들을 설득하고 모우기에 충분하게 준비되어 있었다.

'Naked for Life'

이것은 환경을 생각하는 러쉬의 미션을 의미한다. 포장하지않고 재사용하고 재활용하고. 그리고 재사용가능한 포장아이디어를 더해서 많은 사람들에게 낫-랩이라는 포장재를 선보인다. 이 포장재는 우리나라의 보자기와 같은 종류이다. 이런부분을 보면 우리 조상들이 얼마나 지혜로웠는지, 검소했는지를 알 수 있다. 거기에 동물 실험을 반대한다는 그들의 파이팅 넘치는 슬로건은 사용자에게 너무나 큰 가치를 경험하게 해주고있다. 나는 계속해서 러쉬의 제품을 구매할 것 같고 이 기업이 성장하길 바란다. 그리고 이 기업의 다음 행보가 기대된다. 많은 분들이 이 브랜드의 가치를 경험하고 동참하길 바란다. 그리고 가치있는 경험을 함께 만들기 위해 노력하길 바라면서 2016년 12월을 정리해본다. 

공간과 커뮤니케이션

Sumin Park   ,February, 2018